إن كنت رائدة أعمال طموحة، فأنت متحمسة غالباً لعرض منتجاتكِ على العملاء المحتملين. لكن قبل البدء بمرحلة البيع عليك النظر بإمعان إلى هدف مشروعك التجاري، وتحديد مجالك في السوق، ومدى اهتمام الزبائن بسلعك أو خدماتك، وهو ما يُعرف بعرض القيمة.
فالتقييم المسبق لمنتجك، يُعد الخطوة الأولى للتعرف إلى طبيعة فرصك في السوق. وذلك يضمن الوضوح في خطتك حول القيم والفوائد التي تقدّمينها للعملاء المحتملين، قبل البدء باستكشاف السوق بشكل مفصل. في ما يلي 3 خطوات لتحديد طبيعة سوقك التجاري ورؤية نقاط القوة والضعف في المنافسين:
الخطوة الأولى: تقييم السوق
إن الأسئلة الأولى المطروحة أمامك، التي ستحاولين الإجابة عنها، ستحدّد حجم السوق والمجالات التي يجب التركيز عليها، كما ستبين حجم الاستثمار ونوعه والتوقيت المناسب له. وهذه الأسئلة هي: ما هو حجم السوق الكلي حالياً؟ وما هي القطاعات المثيرة للاهتمام أكثر من غيرها؟
من المهم أيضاً التمييز بين (السوق الإجمالية) التي يُعبَّر عنها بمجموع الإيرادات المحتملة لمنتجك أو خدماتك، وبين (السوق المتاحة) وهي الجزء المتوافر من السوق الإجمالية التي يمكنك المنافسة فيها واقعياً. وذلك يعتمد على العديد من العوامل، بما في ذلك الطبيعة الجغرافية والموارد والقيود المفروضة على القدرات وغير ذلك.
وما إن تمتلكين رؤية واضحة لهذين النوعين من الأسواق، حتى تتمكني من جمع المعلومات اللازمة لتحديد حجم الإيرادات المحتملة. ويمكن القيام بعملية جمع المعلومات عن طريق الإنترنت، واستخراج مصادر تتضمّن دراسات عن السوق، بالإضافة إلى المجلات والتقارير الحكومية. ولا تنسي أنك معرّضة للحصول على معلومات متعارضة. كما أن الحصول على بيانات دقيقة ذات صلة بهذا الموضوع، يُعد شبيهاً بعمل المُخبر. لهذا، احرصي على أن تكوني حاسمة في تقييمك.
الخطوة الثانية: تحديد العملاء واستهدافهم
إن الهدف من هذه الخطوة هو تحديد العملاء الذين سيساعدون على تسريع جهودك التسويقية التجارية وإعطائهم الأولوية. فاحتمال شرائهم لمنتجك أو خدمتك أكبر من غيرهم، كما أن قابلية الشركات الرائدة في السوق لشراء منتجك، قد تدعمك في السوق أفضل.
ابدئي أيضاً بتحديد أنواع العملاء وسلسلة القيمة في الأسواق المستهدفة، بدءاً بالمصنعين الثانويين مروراً بالشركات المصنعة الأصلية وانتهاءً بالمستخدمين. وقد يكون ثمّة عملاء غير مباشرين ممّن يؤثرون على اعتماد العملاء الآخرين لمنتجك، بمن فيهم شركات التصميم الصناعي والهيئات المعنية بوضع المعايير، بالإضافة إلى الشركات التي تعرض بضائع أو خدمات متوافقة مع ما تقدّمه شركتك.
وأخيراً، حدّدي صناع القرار الموجودون ضمن دائرة عملائك ذوي الأولوية. وهم مديرو المنتجات والمشترون والمديرون العامّون وغيرهم. كذلك استخدم المواقع الإلكترونية والمعارف الشخصية وغيرها من الطرق التي من شأنها مساعدتك على تحديد أصحاب القرار، واستهدافهم لمعرفة آراء العملاء ومتطلباتهم.
الخطوة الثالثة: التقييم التنافسي
إن معرفة من سينافسك على العملاء يُعد أمراً أساسياً لتقييم فرصك واحتمالات نجاحك. فمن خلال فهمك لعروض القيمة الخاصة بمنافسيك، ستتمكنين من البدء بتقييم أهم المنافسين الذين يشكلون تهديداً لك، وتحديد الإجراء التالي الذي عليك اتخاذه. وابدئي بعمل مسح واسع للمشهد التنافسي في قطاعك، وحدّدي منافسيك الرئيسيين وعملاءهم، ثم ضعي خريطة لعروض القيمة الخاصة بهم، بالتزامن مع الأبعاد الرئيسة التالية: التكلفة والخدمة والتقنيات المستخدمة.
تخرّجت من الجامعة اللبنانية، حائزة على شهادتين في الأدب الإنجليزي والصحافة، عالم الجمال يستهويني الى حدٍ كبير. منذ 6 سنوات، أتولْى تحرير صفحة الجمال في موقعي nawa3em.com وgheir.com. أهتمّ في تفاصيل كلّ ما يجري في هذا العالم الواسع من إصدارات حديثة في المكياج والعطور ومستحضرات العناية بالبشرة وأيضاً النظر عن قرب لخيارات نجمات العالم. كما أهتمّ أيضاً في إجراء مقابلات للتعرّف الى التكنولوجيا المبتكرة وأحدث الصيحات وتنفيذ برامج وجلسات تصوير.